Sprachverwirrung in der IT-Sicherheit

Antivirus-Hersteller bieten vermehrt deutsche Produkte und Services an

11.04.2011 | Autor / Redakteur: Ralph Dombach / Stephan Augsten

Nicht hängen lassen: Antivirus-Hersteller sollten Produkte und Support bevorzugt in Landessprache anbieten.
Nicht hängen lassen: Antivirus-Hersteller sollten Produkte und Support bevorzugt in Landessprache anbieten.

Sprich die Sprache deiner Kunden! Diesen Ratschlag gibt man jedem Verkäufer gerne mit auf den Weg. Der Leitsatz gilt aber nicht nur für die jeweils gängigen Fachbegriffe, sondern auch für die persönliche Beziehung untereinander und die genutzte Sprache. Doch wie steht es um die Umsetzung dieses Ratschlags im Security-Umfeld?

IT-Sicherheit ist geprägt von der englischen Sprache. Bei Behörden und Unternehmen hat man sich darauf eingestellt und arbeitet mit Security-Tools, für die oft nur eine englische Benutzeroberfläche (GUI) und englischsprachige Handbücher angeboten werden. Mitunter gibt man dem Englischen sogar den Vorzug, weil die deutsche Übersetzung qualitative Mängel aufweist.

Inzwischen bieten aber immer mehr Security-Unternehmen ihre Produkte in der jeweiligen Landessprache an. Denn mitunter wird ein funktionstechnisch identisches Produkt, das in der Landessprache angeboten wird, beim Kauf bevorzugt. Kurzum man spricht den Kunden in seiner Muttersprache an und eröffnet sich dadurch den Zugang zu einer größeren Käuferschicht.

Privat- & Business-Kunden

Der Business-Markt ist relativ stark gesättigt und die Pfründe sind aufgeteilt. Wer heute als Unternehmen Produkt A einsetzt, wird nur aufgrund finanzieller oder qualitativer Gründe wechseln und im nächsten Zyklus Produkt B einsetzen. Denn oft sind die damit verbundenen Umstellungskosten so hoch, das sich ein Produktwechsel erst nach Jahren rechnet.

Anders sieht die Sache dagegen beim Privatkunden aus. Dieser ist durchaus wechselfreudig und kann es sich auch leisten, bei Bedarf jedes Quartal einen anderen Hersteller zu wählen.

Doch welcher Hersteller wird gewählt? Meistens ist es eine Kombination von mehreren Elementen, die eine Produktentscheidung herbeiführen. Zunächst ist es einmal der Produktpreis, der den Käufer anspricht. Wobei die eine Käufergruppe generell Gratis-Produkte bevorzugt, während die zweite Gruppe bereit ist, Geld auszugeben – allerdings nur bis zu einer persönlich definierten Obergrenze.

Als zweites spielen Produktempfehlungen eine Rolle. Wird ein Produkt von Freunden oder Arbeitskollegen empfohlen, so ist dies eine Reputation die bei einer Kaufentscheidung gerne berücksichtigt wird. Das dritte Element ist der Leistungsumfang. Keiner kauft ein Produkt, welches in Testberichten schlecht abschneidet – denn man möchte ja Qualität für sein investiertes Geld bekommen.

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