Exklusive Studie von IDC und IT-BUSINESS Der IT-Channel in Deutschland – Distributionskanäle und Player

Autor / Redakteur: Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

IDC und IT-BUSINESS haben von Juli bis Oktober 2011 mehr als 1.300 in Deutschland ansässige ITK-Reseller gefragt, bei welchen Distributoren sie ordern und wie sie deren Leistung bewerten. Daneben standen unter anderem die allgemeinen Herausforderungen und Cloud Computing im Fokus der Untersuchung. Welche Erkenntnisse die weitaus umfassendere Gesamtstudie zutage förderte, erläutert Matthias Zacher, Senior Consultant bei der IDC Central Europe GmbH.

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Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt
Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt
(IDC)

ITB: In der Studie wurde nach Herausforderungen und der wirtschaftlichen Situation des ITK-Channels gefragt. Welche Rückschlüsse über Trends lassen sich heruntergebrochen auf die Studienteilnehmer – von VARs über Dienstleister bis hin zu Facheinzelhändlern – ziehen?

Zacher: Die meisten Studienteilnehmer blicken zuversichtlich in die Zukunft. Die aktuelle wirtschaftliche Situation und das hohe Maß an Unsicherheit in Bezug auf den Verlauf des Jahres 2012 spiegeln sich überraschenderweise in den Aussagen der Befragungsteilnehmer nicht wider. Insgesamt ist die Stimmung bei allen Reseller-Gruppen optimistisch.

Am positivsten sind aber die VARs (Value Added Reseller) gestimmt, während die Facheinzelhändler etwas zurückhaltender in ihren Erwartungen sind. Facheinzelhändler reagieren besonders intensiv auf Stimmungen und Erwartungshaltungen ihrer Kunden und dürften somit auch ein Stück weit die Unsicherheit im Markt reflektieren. Die Gewinnung von Neukunden zählen alle ITK-Reseller zu ihren wichtigsten Herausforderungen, denn letztendlich sind der Kunde und der mit ihm getätigte Umsatz die Basis des wirtschaftlichen Erfolgs. Damit einhergehend gelten auch das Streben nach einer besseren Kundenbindung und die Steigerung der Kundenzufriedenzeit als wichtige Herausforderungen, ebenso das Erschließen neuer Geschäftsfelder oder Märkte. Der Preisdruck von Kundenseite bleibt für alle Reseller ein Problem, für den Facheinzelhandel aber in viel stärkerem Maße als für Dienstleister und VARs.

ITB: Cloud Computing ist eines der heiß diskutierten Trendthemen, das Vertriebsmodelle verändern könnte. Inwiefern kann die Untersuchung hier Distributoren und Resellern Orientierungshilfe geben?

Zacher: Zunächst können Dienstleister, VARs und der Fachhandel sehen, wo sie stehen, das heißt inwieweit andere Unternehmen ihres Segments sich dem Thema Cloud Computing bereits geöffnet haben beziehungsweise ob und wann das Thema für sie von Interesse ist. Cloud Computing und Cloud Services sind zweifelsohne facettenreiche Themen mit großem Interpretationsspielraum. Daher ist es für jeden Reseller wichtig, dieses Thema für sich auszuloten und zu wissen, was die Konkurrenz hier macht. Wir zeigen daher in der Studie auch auf, welche Cloud Services – zum Beispiel SaaS, Security Services, Netzwerk Services – angeboten werden oder angeboten werden sollen und in welcher Art und Weise – das heißt Angebotsformen – dies geschehen soll.

Was die Studie über die Anforderungen an die Distributoren verrät, wie die Entwicklung des IT-Marktes insgesamt nach Segmenten beleuchtet wird und welche wichtigsten Mehrwerte die Untersuchung dem einzelnen Distributor liefert, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

ITB: Welche Auskunft gibt die Untersuchung bezüglich der Ansprüche des Channels an die Distributoren?

Zacher: Die Beziehung zwischen den Resellern und ihren Distributoren sind ein wesentlicher Bestandteil der Studie. Hier werden viele unterschiedliche Themen beleuchtet, etwa die Geschäftsbeziehungen und Verteilung des Einkaufvolumens nach Channel – Distributoren sind nach wie vor mit Abstand die wichtigste Bezugsquelle für die Reseller –, Kriterien zur Distributorenauswahl und so weiter. Wir zeigen auf, welche Unternehmen die wichtigsten Distributoren für die Fachhändler sind und vor allem, wie einzelne Distributoren (unterteilt nach Broadlinern, VADs und Spezialdistributoren) hinsichtlich Sortimentstiefe und Projektunterstützung nach den verschiedenen Auswahlkriterien in den Augen der Reseller abschneiden. Die Zusammenarbeit zwischen Resellern und Distributoren ist ständig in Bewegung.

Reseller hatten auch die Gelegenheit, Klartext zu sprechen, wie folgendes Zitat aus der Studie zeigt: „Die Distris sollen sich auf ihr Geschäft konzentrieren und unsere Kundenbeziehungen respektieren. Zusagen sind einzuhalten und es ist rechtzeitig über Veränderungen zu informieren. Der Kunde sollte auch mal wieder König sein. Sonst werden wir zunehmend im Internet zukaufen. Da haben wir zum Teil auch bessere RMA-Abwicklung.“

ITB: Ein zweiter Teil der Studie widmet sich dem IT-Markt in Deutschland nach Vertriebskanälen. Was erwartet die Leser der Studie hier?

Zacher: Im Wesentlichen Marktzahlen zur Entwicklung des deutschen IT-Marktes seit 2010 bis 2015. Der indirekte Kanal wird nach unterschiedlichen Subsegmenten (Systemintegratoren/Dienstleister, VARs und Independent Software Vendors, Corporate Account Reseller/Systemhäuser, Facheinzelhändler, Technikkaufhäuser und Versandhändler) und IT-Subsegmenten (Hardware, Software und Services) dargestellt. Die Zahlen liefern wertvolle Orientierungen und Planungshilfen in Bezug auf den Gesamtmarkt. Insgesamt rechnet IDC mit einem Anstieg der IT-Ausgaben im Channel in Deutschland in den Jahren 2010 bis 2015 in Höhe von 4,98 Prozent (CAGR).

ITB: Was sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten Mehrwerte und Erkenntnisse, die die Auswertung dem einzelnen Distributor liefern kann?

Zacher: Sie erhalten ein ungefiltertes Stimmungsbild der Geschäftsbeziehungen zwischen Distributoren und ihren Kunden. Die Aussagen von mehr als 1.300 in Deutschland ansässigen ITK-Händlern erlauben einen deutlich breiteren Blick als es die eigene, zweifelsohne sehr intensive Marktkenntnis einzelner Distributoren. Diese sollten regelmäßig überprüfen, inwieweit die eigene Sicht und die Marktsicht deckungsgleich sind. Hier kann die Studie wertvolle Unterstützung leisten. Nicht zu vergessen die Marktzahlen. Die Kombination aus Positionsbestimmung, Trendaussagen und Hard Facts ist ein wertvolles Informations-Tool für jeden Distributor.

ITB: Können Sie den Distributoren zusätzliche Informationen bieten, die über die veröffentlichte Studie hinausgehen?

Zacher: IDC beschäftigt sich intensiv mit dem Channel und verfügt über mehrstufige internationale Channel- und Partnerservices. Im Rahmen dieses Programms werden regelmäßig Informationen auf Basis von Research, Kundenprojekten und Anbieterinformationen bereitgestellt.

Interessenten finden hier das Inhaltsverzeichnis der Gesamtstudie. Beziehen lässt sich die Untersuchung zu einem Preis von 4.900,-. Euro über Katja Schmalen telefonisch unter 069/90502-115 oder per E-Mail an kschmalen@idc.com.

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