Executive Summit 2022 Zwischen Automatisierung und persönlicher Ansprache

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Die Herausforderungen meistern und zukunftsfähig bleiben, das ist gerade in Zeiten wie diesen eine Riesenaufgabe für Unternehmen. Wie dies gelingen kann und welche Akzente Fujitsu setzt, erläutert Santosh Wadwa, Head of Product Channel Sales Central Europe.

ITB: Wie bekommt man Wertschöpfung und Wertschätzung in Einklang?

Wadwa: Erfolgreiche Wertschöpfung im Unternehmen geht nicht ohne hohe Kunden- und Partner-Wertschätzung. Kurz: Aus Wertschätzung wird Wertschöpfung. Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Je besser mein Image und damit meine Wertschätzung als Hersteller im Markt ist, desto mehr werde ich verkaufen und das schafft wiederum Wertschöpfung.

ITB: Was steigert die Wertschätzung im Markt?

Wadwa: Kunden und Partner erwarten Loyalität und Verlässlichkeit. Unsere Fujitsu-Partner schätzen unser klares, gelebtes Channel Commitment. Als einer der führenden IT-Hersteller auf dem Markt ist uns Channelhygiene extrem wichtig. Wir machen über 80 Prozent unseres produktbezogenen Umsatzes über den Channel. Wir haben ein strategisches, langfristiges Programm gelauncht, das Partner in Neuprojekte – auch bei bereits bestehenden Kundenbeziehungen – mit einbezieht. Damit wollen wir den Channelumsatz bei Fujitsu auf über 90 Prozent erhöhen.

Kunden und Partner schätzen zudem, immer einen persönlichen Ansprechpartner zu haben, der sich um alle geschäftlichen Belange kümmert. Wir sind der IT-Hersteller mit der größten Vertriebsmannschaft auf dem Markt. Jeder Kunde und Partner hat seinen persönlichen Regional Sales Manager und fühlt sich bei uns gut aufgehoben. Das Wichtigste ist: Geschäft wird auch in Zeiten von Digitalisierung und Transformation weiterhin von Menschen gemacht.

Kunden und Partner wollen Transparenz und Effizienz in der Zusammenarbeit. Und sie bevorzugen eine ausgereifte Prozesslandschaft, die einfache Bestellmöglichkeiten offeriert, Überblick verschafft und Weiterentwicklungs- und Trainingsmöglichkeiten bietet. Unser Select-Partner-Programm erhält jedes Jahr Bestnoten von Canalys wegen exakt genau dieser Punkte.

ITB: Wohin bewegt sich der ITK-Markt? Mehr Services, mehr Cloud, mehr Automatisierung?

Wadwa: Der ITK-Markt unterliegt bereits seit einigen Jahren großen Veränderungen. Ein Beispiel ist hier das Thema Cloud versus lokale Rechenzentren. Vor einigen Jahren sahen Analysten die Zukunft der Daten in den Wolken. Heute wissen wir, dass viele Anwender ihre Daten aus Compliance-, Sicherheitsgründen und Kontrollverlustängsten nicht aus der Hand geben möchten. Und gerade deshalb werden oft die Vorzüge einer zentralen Datenverwaltung vernachlässigt und weiterhin teuer eigene Unternehmens-Rechenzentren betrieben.

ITB: Was ist denn dann die Lösung?

Wadwa: Unsere Erfahrung zeigt, dass ‚Hybrid‘ die Lösung ist. Denn gerade hyperkonvergente Lösungen, wie unsere Primeflex-Familie, verbinden beide Welten miteinander und machen eine bedarfsgerechte Verwaltung der Daten erst möglich. So ist Flexibilität und Skalierbarkeit im On-Premise-Modell gewährleistet , aber auch der lokale Zugriff auf sensible Daten im eigenen Rechenzentrum Off-Premise möglich – bei optimaler technischer Orchestrierung der Anwendungen.

ITB: Gibt es noch weitere Trends?

Wadwa: Auf jeden Fall. Zum Beispiel ‚Pay-as-you-use‘. So wie man für Strom oder Kraftstoff nur das bezahlt, was man verbraucht, möchte man dieses Konzept auch für IT-Ressourcen und Services nutzen. Verbrauchsbasierte Lösungen für Rechenzentrumsprodukte von Fujitsu bringen zahlreiche Vorteile für Kunden und Partner mit sich. So wird das Risiko für hohe Anschaffungskosten für Hardware, teure Betreiberkosten und hohe Infrastruktur- und Manpower-Kosten vor Ort verringert. Im Gegenzug kauft man die Kapazitäten, die man benötigt und kann mit kalkulierbaren Kosten skalieren und wachsen.

Für Partner hat die Finanzierungslösung von Fujitsu mit dem Namen uScale noch einen weiteren Vorteil. Der Partner kann seinem Kunden gegenüber als IT-Provider auftreten. Damit ist der Kunde nicht nur Nutznießer der Services, er fühlt sich auch loyal seinem Systemhaus gegenüber verbunden.

Und nicht zuletzt erleben wir im ITK-Markt eine starke Automatisierung unserer Prozesse. So können mit exakter Datengrundlage und -analyse viele Prozesse in der Zusammenarbeit von Hersteller und Partner effizienter und automatisierter ablaufen. Ob wir hier nun über Bestellprozesse, Logistikthemen oder über das Monitoring von Bonuszielen sprechen. Automatisierung ist das A und O für eine Zusammenarbeit von Hersteller und Partner beziehungsweise Kunde. Und bietet darüber hinaus noch einen aktuellen Überblick. Deshalb investiert Fujitsu jedes Jahr mehrere Millionen Euro, um Tools und Prozesse wie das Channelpartner-Portal, Select-Connect-Anwendungen, das Partnerdashboard und die Partner Ecosystem Platform zu verbessern.

Es gibt aber eine wichtige Konstante: Der persönliche Austausch. Deshalb setzen wir erfolgreich auf unser Vertriebskonzept, bei dem jeder Kunde und Partner einen persönlichen Ansprechpartner hat. Automatisierung ist vieles, aber nicht alles.

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